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借力深度营销,每个陶瓷企业都可以成为陶瓷界的“oppo和vivo”

   日期:2017年10月17日        整理:佛山陶瓷网
【 www.FsTaoci.Com 】根据权威数据统计机构idc的统计,2016年国内智能手机的出货量,oppo第一,vivo第三。这两个品牌似乎都不是用互联网模式来运作的,但是都保持了快速增长。原因是什么?又有哪些经验值得借鉴呢?最近,著名管理学家施炜做了一次分享,从营销的角度详细分析了oppo和vivo崛起的原因。先来说说,oppo和vivo的营销模式是什么样的。施炜说,它们在中国市场采取了一种相对传统的营销模式,叫深度营销。深度营销是一种立体的营销,不光在渠道和终端环节发力,还包括品牌推广、产品定位等一系列做法。我们来看看中国市场的情况。中国市场最主要的特征,是多层次的立体市场。什么意思呢?这个市场分成六个层次,从一级城市、省会城市、地级市,到县城、乡镇、村庄,差异比较大,主要表现在三个方面。首先是顾客方面,市场层级越往下,消费者越容易受渠道的影响,自主决策能力也越弱。比如在县城、乡镇市场,手机坏了,只能去找卖手机的店,不像大城市那样有独立的服务商。其次是渠道方面,市场层级越往下,渠道的分散度就越高。比如在北京、上海很少能看到独立的手机卖场,但在不发达的地级市和县城,这些手机卖场依然是渠道的主力。第三个方面是传播环境。三四级市场还有一个特点,就是传播效率相对来说比一二级市场要高。如果运作一个品牌,在北京、上海投广告,通常需要一个天文数字,因为媒体高度分散。但在县城或者小的地级市,就可以抓住一些制高点和关键资源,很快就能营造出一种密集的、顾客反复接触的信息环境,这就大大方便了手机品牌的传播。说完了中国多层次市场的特点,我们再来看看oppo和vivo怎么做深度营销。施炜认为,oppo和vivo成功的一个重要因素,就是掌握了流通价值链。什么是流通价值链呢?就是一台手机从出厂到经销商、零售商,最后再到消费者这一整套流程。oppo和vivo主要有这么几个做法。第一个做法,掌握终端环节。先做好精细化的终端布局。比如在一个县城一开始开几家店,选择跟哪些经销商、零售商合作,这个要进行策略思考。渠道不能开得太宽,也就是不能跟太多的商家合作。因为市场容量有限,要是每个手机店都卖,那可能都不好卖。其次,保持好各个手机店之间的协同关系,避免横向的冲突,比如乱降价、互相诋毁。品牌比较小的时候,渠道可以窄一点。随着品牌地位的提升,宽度可以慢慢拉大。第二个做法,提高渠道动力,也就是让经销商有非常强烈的意愿去力推产品。我们前边说过,市场层级越低,消费者越容易受到推广和渠道推荐的影响,自主决策就越少。提高渠道动力的关键是保持价值链利益的均衡,也就是说,厂家挣多少,代理商挣多少,零售商挣多少,要有一个合理的切分和界定。本文分页: [ 1 ]   [ 2 ] 【链接】 代理商 ,经销商 ,中国市场 ,营销模式 ,本文章内容仅供交流和参考,佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识,我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。
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