佛山陶瓷网新闻资讯经营思考陶瓷经销商的三个痛点:店面、渠道与团队打造!
 

陶瓷经销商的三个痛点:店面、渠道与团队打造!

   日期:2017年10月15日    出处:旁观者胡俊    整理:佛山陶瓷网
【 www.FsTaoci.Com 】2008年以前,在房地产行业一路高歌的大环境下,只要你做陶瓷经销商就能赚钱。“傻瓜都赚钱”,“做陶瓷经销没有听说过亏本的”这些是当时陶瓷业务员开发经销商时最煽情的话术。台风来了,猪都会飞,这是大环境的势能造就的。如今陶瓷行业产能严重过剩,竞争压力山大,大家都感叹生意没有以前好做了。不好做也得做,这又是很多陶瓷经销商目前无奈的现状。因为转做其他行业就不是不好做的问题了,而是不会做的问题。既然不好做也要做,那我们就认真思考如何做的问题。本人做过十年企划与三年销售,觉得只要经销商抓好了一个中心与两个基本点,销售就不会差。 痛点一:店面 店面是陶瓷营销的基础也是核心。通常生意不好,店面问题居多。店面常见的问题有:位置偏僻,客流量少。面积太小,展示产品少。装修过时,留不住客。产品结构不科学。产品应用不合理。店面设计功能缺失等。1、关于店面的位置。地段决定地位。好的店面首先是位置要好,位置在某种程度上决定客流量。也正因为如此,一般位置好的店面租金也要比位置差的店面贵很多。在同一个市场就因为位置不同租金差好几倍的都有。当然如果你能够在好的市场找到好位置的店面,那么基本成功了一半。虽然好位置的租金按平方算相对比较贵,但你按人流量来算,那么相对租金还要便宜。我们租店面要的就是店面的人气,而不是要店面的面积。经验证明,相同条件下,位置差的大店面人气不如位置好的小店面。当然好位置要好品牌来配合,好位置的优势就更明显,效益就会更好。2、关于店面的面积。前几年大品牌流行做大店,三五千平米的大店在市场上一个接一个,要的就是“第一大”与“店大欺客”的综合效应。但是随着行业需求的萎缩,大店的优势也不明显了,反而被管理与费用问题制约住了,投入产出比不尽人意,经营者信心受到严重打击。其实店面的面积大小要综合考虑所代理品牌的高度,所在城市消费水平与需求饱和度,所销售产品线的长度等问题。大城市大市场开大店这需要绝对的实力,如果不是兼顾厂家品牌招商功能,仅仅是经销商自己投入的话就要慎重。反而小城市适合建大店,因为信息不对称与大品牌主战场不在小城市,小城市消费者对品牌概念相对要弱很多,你店大就不是品牌也成了品牌。在很多县城生意最好的通常不是一线品牌,而是店面面积大,装修效果好的二线或三线品牌。3、关于装修的档次。店面是生意的脸面,什么样的店进什么样的人。高档的店进的大部分是高端客户,成交一单都有几万、十几万甚至几十万。低端的店进的基本是低端客户,很多都是跟你死砍价的客户,为了降五毛钱跟你耗半天。我就见过一个客户走进一个陶瓷低端店问:“老板!你这个耐磨砖怎么卖?”老板回答:“8块5一片!”客户:“这么贵,隔壁才卖8块2!”老板:“我拿货都8块了,卖你8块5还贵?那你要多少片?”客户:“我就要10片。”4、关于产品的结构。福建三明市宁化县一个客户不到200㎡的店里,摆了近20个品牌1000款以上的陶瓷产品。我问他有多少款从来没卖过,他说至少百分之七十。我说既然百分之七十没卖过,还摆在店里干嘛?不会占用店面资源吗?他先是楞了一下,然后说,产品多了客户好选呀。后来我才知道,他是让客户选中哪款就发哪款的货,因为品牌多,品类多,最后哪款产品是哪个品牌的都不知道了。并且他这样基本没法备货,小色号与补货成本将利润抵消掉了。销售的本质是满足消费者的需求这没错,但消费者需求是模糊的、弹性的,是可以引导的。店面的产品结构在于精而不在于广,在于引导客户消费自己库存的产品。如果你被消费者引导,那么你就受制于消费者需,你会被消费者稀奇古怪的个性化需求弄得晕头转向。5、关于产品的应用。陶瓷营销的核心在店面,店面的核心在产品应用。有些店很大很奢华,消费者会感觉你的品牌很高端,但就是产生不了购买欲望。问题出在哪里?产品应用。“你这个洗手间设计得确实漂亮,但估计放在我家肯定不好看,因为我家洗手间的面积只有你这个一半大。”所以,店面产品应用这块,如果能够结合当地主流户型结构与主流装修风格,那么打动消费者的几率就大。“这个模拟间跟我家的结构一样的,我感觉这样就很不错,你就按这个跟我算算看要多少钱,我叫师傅到店里来看,就直接按你们这种方案做就好。”同样一款产品应用方式不一样销量就不一样。所以,如果一款产品应用展示了2-3个月还没有产生销售就要调整了。如果其他区域经销商卖得好,就调整展示方式,如果大家都卖的不好就直接撤板。本文分页: [ 1 ]   [ 2 ]  [ 3 ] 【链接】 大品牌 ,网络团购 ,陶瓷行业 ,陶瓷经销商 ,本文章内容仅供交流和参考,佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识,我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。
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