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论坛:经销商谈优秀陶瓷卫浴经销商的成功之道

   日期:2017年4月16日        整理:佛山陶瓷网
【 www.FsTaoci.Com 】 主持人:各位领导、各位同行:大家上午好! 非常高兴能够在春暖花开的时节在首都北京、央视演播大厅和大家相距。非常感谢李总编我给这么一个机会,让我为大家做服务。现在我们面临的处境是成本上升,产能过剩,在这样一个大环境下,召开这样的会议是非常有意义的,给我们行业带来了更多的动力,我们就是要继续努力把活动办好。我们议题分为几个部分,首先请在座各位对话嘉宾介绍自己公司的情况,代理什么品牌,你们市场什么样,预期是什么样的。议题的设计对于80后、90后是特别的重视,请你们每个人都要讲一下80后、90后消费是什么特点,对产品的风格性能有什么爱好。第一轮请我们靳总那边开始一个一个讲过来。还有几个议题分别是服务、渠道、精装房,讲服务我们的吴总和徐总讲一讲。精装房请仝总讲一讲。在嘉宾分享干货请大家用心分享,不要错过很好的机会,在我发言你们抓紧时间玩手机,首先有请靳总。靳保江:首先感谢李会长给我这个机会,我来自河南郑州,我代理惠达瓷砖和惠达卫浴。李会长要求谈新模式、新服务,其他东西我不谈了。李会长邀请过来都是全国优秀的经销商,我做惠达瓷砖品牌两年,在我们区域内做了第一,利用两年的时间在惠达品牌做了30多年,只用两年在区域内做到第一。刚才吴总讲的时候我非常认同,他说的方法我也在做,做的比他欠缺了很多。做华东区的代理,他做无锡市,我做的河南省,从大到小来,渠道经销商管理方面,招商之后怎么管理,在座好多是经销商人员开发很难,招商之后逐渐开始插手,我能给你什么东西,河南这个地区建材品牌非常多,做这些品牌怎么不去做,我首先告诉他方法,营销的时候怎么去做,包括团队管理怎么招人,团队招人怎么设计管理,我们核算整个店面成本运营费用,做我们这个品牌卖多少货赚钱,卖多少货亏欠,后来期多着他们一步一步走,在整个区域扶植之后,最快在一个区域内一年半开了40家,我利用经销商两年时间在惠达做了第一。60家经销商在河南开了之后45家处于盈利的状态,我们公司基本上不舍不弃的状态,我们做什么活动和认购,基本上经销商一呼百应。告诉大家第一点,作为一个好老板首先必须是一个好人,我给大家举个例子,我在许昌招商的时候,许昌老板娘原来做惠达卫浴,当时差不多吵起来,因为招人的时候,平均底薪2300到2500,我说最好开到2800,他说招人给你我增加费用,他说不要小看300块钱,人家为什么来惠达你要想一想,干的好时候人家不会动,你的底薪一定要高于行业底薪,最后我还是说服他,招工头一点把2500改到2800。我们公司也是这样的,我们公司人员底薪高于行业标准,这样最初把优秀人才引进来,有人之后才能做事,没有人什么都做不成。在区域开年会的时候,我们企业核心竞争力的问题,我们企业核心竞争力,从大公司到小公司到经销商,在区域内把品牌做好有人是第一步,有人做第二阶段的事情,必须招到优秀的人才,你作为老板来讲招的人给足够的待遇。第二点,怎么帮经销商赚钱?对于营销这方面我不是特别精通。三年之内做营销全部借助于第三方去做的,把人招到之后怎么去执行,我们委托第三方去做。我们做营销的时候请第三方公司去做,我始终秉承一个理念专业人做专业的事,你做管理专业做管理,不要想乱七八糟的事情,做营销就是做营销的,你把人招到位之后销售怎么去做,请第三方去做营销就行了。现在做联盟和联动有专有人去做。第三点,这个可以说是我管理经销商的绝招,你一定高度这个经销商他每个月卖多少能赚到钱,我不瞒大家我在居然之家建700平米的店,第一个月就赚钱。为什么?我做财务出身的,整个店运营下来你需要多少人去运营,需要投入运营成本是多少,需要卖多少货有一个临界点。比如我们店开业第一天就说必须卖33万才能达到盈亏点,接下来再考虑下一步的问题。任何一个经销商招到多少人,从我个人来讲肯定要插手,我给你算出这个数,包括下面的老板招到人之后第一时间沟通,我算出整个店运营成本,我们帮助他去超过这个数字就行了。这个东西难不难,说起来很难,其实也很简单。就好象你找朋友一样,你找到朋友要对人家负责,我听好多代理商提一些意见,好多老板不愿意听,但是我的心里话我要说出来。招了品牌之后好多厂家对代理商不管不问,到月底的时候回款、任务,提供的方法都提供不到骨子里的方法,都是皮毛的方法。经销商要很好生存和活下来,赚钱是第一步,你想要让经销商提供好的服务,长久的活下来,他赚不到钱跟你混什么,说什么都没有用。国内出现的优秀经销商,因为这些老板很有思路,所有这些企业生存下来。作为厂家来说,做这个品牌的时候既然谈代理商,你就有责任帮助代理商生存。我招经销商的时候,我曾经跟一个老板吹过牛,你做这个品牌,你赔30万我替你出15万,你要经销商负责任。这是我要讲的第三点。第四点,要教给经销商适当营销方法。刚才说做营销的时候,大的节日促销的时候,你可以请专业第三方去做,平时那些细节刚才吴总讲的很详细了,包括做服务、管理一定要有专业的团队去服务经销商。我们东西南北中分了五个人,这五个人细致到每一步,经销商如何做服务、营销和销售,我对这五个人做定期抽检,这是渠道管理方面的一些心得,我分享给大家,说的不好地方请大家减量。 主持人:嘉宾介绍自己的情况,再谈谈今后的想法,消费的热点和产品的偏好,每个人围绕专门的题目,你讲渠道,吴总讲服务,大家都是不同的,靳总把三个题目说到一起讲没有讲的很透,请龙总多谈一谈90后和经营状况,靳总我和他进行了简单的交流,他是惠达卫浴在河南省总代理,很短时间内惠达瓷砖销售第一,他的成功就是渠道、网络、分销拓展非常快,成活率是95%都是优质的,我自己感觉有亮点:第一点,为人很感兴。第二点,和经销商利益捆绑在一起做的非常好。 龙斌:大家好!非常感谢主持人,我们也是老乡。我是在南方做新中源瓷砖,刚才有一个题目80后、90后消费。现在主力消费是80后,90后逐步出来的。80后、90后和70后最大的变化,就是他们追求个性化。个性化是很空洞的,对于我们卖瓷砖做建材,80后、90后最大的变化要求有设计感,什么叫设计感?如何让我们卖瓷砖有设计感,这是我们必须要思考的。第一,我们选择的品牌要有设计感,优以库给人感觉很时尚,杉杉、雅戈尔就感觉不时尚,给80后、90后感觉非常不时尚没有设计感,给客户这个形象。这几年转型推动托斯卡拉和年轻泰手法上逐步转型,满足80后、90后对你品牌的设计感的需求。满足80后、90后对建材消费的第一点,这个品牌要让他感觉到很有个性、很时尚、很有设计感,这就是80后、90后消费的第一步。第二,除了品牌以外,产品和狗屎一样也不行,产品要具备设计感。我们经常说这个衣服很有个性,穿的很有品,这个衣服有设计感有灵魂才可以。大家也看到瓷砖同质化很严重,怎么做出设计感。我们瓷砖抛光砖一打天下的时候是没有任何设计感,从2014年、2015年开始我们推出灰系列托斯卡拉,2016年推出了大版,在行业品牌企业算领先的,通过有设计感的产品,让80后、90后感觉到这个产品和他自己彰显个性的需求能够结合到。第三,80后、90后买东西的时候,对环境、购物体验也要求有设计感,对我们瓷砖传统店面,以前那种做法金碧辉煌、欧式大家都是这样的,跟大家消费的个性很不搭调,最终他还是希望有一个有设计感的店面,这就是牵扯到我们做材料。你如何让你的店面做的有设计感。所以说针对80后、90后对个性和设计感的要求,对于我们代理商来说你要做一个有设计感的代理商,你才能适应这个时代,才能够融入到80后、90后。刚才说所谓设计感,更多是一个调性,你不能给80后、90后感觉你的品牌很土,你的产品很土,你的店面很土,老板业务团队很土,如果有这“四土”,基本上你只能做60后、50后,80后、90后你没有市场,这是我对80后、90后消费变化的趋势。在未来存活起来的企业就是两点:第一,必须是品牌。第二,必须具备设计感的品牌。光是品牌给他感觉老土,光是设计感品牌很脆弱,让对于没有安全感也会淘汰。只有有设计感的品牌,比如瓷砖有20个品牌,这20个品牌最终能够留下来,哪一个品牌老板最终往设计感方面全方位的发展,在未来五年十年之后可能会在市场上做的很大,如果不能调整的话,死路一条,这是的个人看法。谢谢大家。 主持人:谢谢龙总精采分享,现在80后、90后是消费主力军,现在要研究好80后、90后。我年龄比较大一点,我们这一辈的人过去更加关注性价比,我们龙总把这个要点讲出来80后、90后最要紧是设计感,还有一点就是品牌,虽然讲的不多但是已经讲到了。品牌大家有很多都认识到,龙总再三强调设计感,如果没有转变过来要好好转变过来,新中源陶瓷这几年做的很好,这几年相当重视设计,和广州设计师搞合作,今年是200场,三个月之内就搞完,这样对于当地的市场消费会有很大的转变。谢谢龙总。 下面请吴总,吴总是惠泉的,刚才吴总讲了服务,现在还要请他讲一下服务。因为惠泉十几年前就非常重视服务,我知道有两点,他们如果不是第一个搞的,也是非常早搞的,一个是服务,一个是一口价,我们惠泉应该是在2003年搞的,能够在当时提出来服务无极限,送货送上门一直送到家里面,当时送货送上门送到楼梯底下就很了不起,装修完了他还要上去给人家拍一个全家福,在当时都是很超前的,很领先的,也很感动人的。刚才我们吴总讲的服务跟这些内容有错位的,能不能沿着前面的内容再进行补充一下,谢谢吴总。吴彼:大家不要迷信惠泉,惠泉也有做的快倒闭的地方。刚才讲经营企业、经营人,经营人最终经营人的精神世界。同样的品牌有在区域做的很好,有在区域做的很差,核心还是人。目前我们在无锡做了三个瓷砖品牌,都是中国和国际最顶级的。对于我来讲很简单,说的直白一点对于经销商能够让你赚到钱,对于我来讲这就是主力品牌。对于员工来讲跟着你这个老板一年两年三年五年十年,你能够成就他,你就是好老板。对于消费者来讲,能够让他设计满意、效果满意、整个满意度很高这就是好品牌,所以不要把虚化的东西,只要品牌不倒,我就当做中国最顶级品牌去做。刚才陈总分享了他的想法我很认可,我也是80后,服务刚才分享了很多,我不想分享服务了,讲的太多了浪费大家时间。本文分页: [ 1 ]   [ 2 ]  [ 3 ] 【链接】 威尔斯陶瓷 ,陶瓷经销商 ,意特陶陶瓷 ,新中源陶瓷 ,卡米亚陶瓷 ,壹號大理石瓷砖 ,新濠大理石瓷砖 ,本文章内容仅供交流和参考,佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识,我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。
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